绍兴镜湖二十年，开发商集体误判的未竟之路

当年的绍兴，虽然市场已经盛极而衰，但产品力却是高峰期。或许是杭州无法施展，所以这些区域大本营设在杭州的开发商们将产品主义放在绍兴，当然更多的是用产品拉溢价。无论如何，大门礼仪、归家动线、大区景观、室内标准，都值得细品。或多或少，都满足了产品主义者的虚荣心。

四年多过去，基本上当时看的每个项目都跌了三成，人也换了一波又一波。镜湖的故事讲得太久，客户也听够了，单盘的月均流速持续了好几年的个位数。那些从杭州过来的开发商，万科、龙湖、中海、华发、保利，以及宝能，都在这片土地上摔得不轻。

借用一句贺知章写鉴湖的诗——惟有门前镜湖水，春风不改旧时波。

今天这篇文章，我们来聊聊这段起于杭州的镜湖往事。

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杭州来的“优等生”

镜湖的故事很早，要从2002年说起。

绍兴一直希望走出古城，有一番发展的新天地，镜湖新区正是成立于那一年。次年，实际性开发启动，但在此后的将近十年里，镜湖更像是一个概念，工地上如火如荼，但人却很少。人们更愿意将它称为绍兴的生态区，大小湖泊，风光无限。

*2002年开发建设前的镜湖新区

楼市的热闹，一直属于柯桥和老城区。

直到2010年9月，镜湖才有了初代高端人居。也是杭州人非常熟悉的组合，绿城和金昌合作了百合花园，滨江做了金色蓝庭，产品扎实、口碑也远好于如今他们开发的项目。按照滨江和绿城以往的发展惯性，首入地大概率会持续深耕，但它们似乎有种默契，此后再也没有出现在镜湖市场。

市场的趣味性便在于此，没有深耕，也就避开了后来的深渊，才有了杭州的持续发力。

镜湖在这双子星开发后沉寂了很久，微澜不兴。

整整七年，直到万科来了。

彼时，万科刚在杭州开发了大都会，用罗伯特斯特恩的新古典主义席卷了杭州。自信心满满带着都会系作品高调进入镜湖。产品做得很极致，展示也拿捏了客户情绪，一度将镜湖的房价从2万拉到了2万5。

大都会成了镜湖的灯塔，也证明了这片土地的价格想象力。

于是，融创、金茂、保利、宝能、中铁建相继到来。镜湖迎来了最密集的一轮大牌进驻潮。

*镜湖核心区，大楼拔地而起

2018年6月，镜湖新区再次升格，定位为“国际大湾区的新引擎、绍兴大市区的新中心”。市场政府的搬迁标志着对这里的期许与决心，地铁规划落地，奥体中心、科技馆、文化馆、图书馆等城市公建拔地而起，最大程度地擎画着这片新区的天际线。

开发商队伍也更加庞大，龙湖、中海、华发、中交、金辉都相继落子于此。

除了在地产上没什么名气的宝能外，这些开发商都有一个共同点：在杭州混得都很好。

万科曾一度达到400亿业绩，一个城市公司抵得上其它大区。龙湖在杭州成功开发了金沙天街和滟澜山住宅群后，将这一模式快速复制到了滨江、蒋村、三墩、丁桥等板块。中海在一江两岸均有落子，虽然口碑尚缺，但并不妨碍发展。而融创的壹号院系，在当时是最能打的产品系。华发虽然没有太多项目，但在珠海横琴却开发了非常成功的金融城，是城市新城开发的绝佳拼图。

他们经历了杭州楼市的黄金时代，看着前亚运后峰会时代把城市价值推向新的高度，看着以数字经济为核心的信息经济超常规的造富能力。他们自然也相信，凭借着成熟的产品开发和营销，能让镜湖也走上这样的殿堂。

2020年到2021年，镜湖的土地市场一度疯魔。地王一个接一个，万科的凤6一度接近2万6的楼面价。既然杭州的地那么难抢，那么不妨把这里作为开疆拓土的第一现场。

没有人会去想，城市是否支撑，客户是否足够。

而绿城和滨江，似乎早已看过了绍兴的剧本，成了安静的旁观者。

2

盛宴与暗涌

2021年，镜湖的新盘相继开放，成为了杭州开发商们的产品舞台。

门头清一色的气派，很多建筑景观元素都能看到大师的影子，室内的双洄游动线、满载的精装配置都让杭州羡慕不已。

万科的安澜府是绍兴豪宅新的天花板，后来的安璞轩把乌漆墙、台门这些老底子元素都融进建筑里。中海铂隽有着270°环幕，安缦风的园林和星空顶地库。

这些项目，确实在产品上诚意十足。

但很快问题就来了。

首当其冲的是客户基数。这些年在镜湖买房的基本上都是越城和柯桥的老钱，以及周边的乡镇，这类人群有购买力，但没有增量，经济尚好时作为资产配置到无可厚非。随着持续的高位供应，加上那些试水二手的房源远不如预期，以及纺织业等实业遇到的周期性困境，市场几乎一夜入冬。

高位入局，高位供应，集体寒冬，这几乎是市场三大残局。

镜湖的供应量一年几千套，而绍兴全市的人口增量也不过寥寥数万，这些计算在拿地狂欢时，基本没人去算。

剩余客户就这么多，除了恶性价格战，几乎别无选择。2021年底，苏宁广场因苏宁财务问题停工，次年绍兴全市二手房挂牌量暴增10%，成交量单以越城区为例就下降了31%，开始了踩踏式出货。直至2025年，整个越城区的成交已经从四年前的1.6万套，跌到不足4000套。

杭州万科多年累积的成果陷在了绍兴。龙湖的天字系项目同样面临压力，虽然后来天街的商业部分平稳运营，但住宅部分的资金回笼周期远远超出了预期。

华发金融活力城的情况更加复杂。这个项目体量巨大，涵盖住宅、商业、写字楼，规划逻辑是“以产促城”。但金融产业的导入速度远远慢于住宅的供应速度。华发在珠海横琴的成功经验，建立在横琴作为国家级新区的政策红利之上。镜湖虽然定位高，但能级和政策支持力度与横琴不可同日而语。至2025年底，项目在以价换量上已经越走越远，较首开时降幅接近了40%。

*HFC金融活力城实景图

从杭州派过来的项目总们开始陆陆续续调离，营销负责人换了一个又一个，但覆巢之下，个人的能力总是那么微不足道。

镜湖的新城开发模式，是我国新城开发的初版模式，市政府搬迁，带来一系列公建配套，同步进行宅地开发，用土地财政支撑后续发展，同步完善需要的产业。但产业导入的速度，人口增量的速度远远跟不上住宅供应的速度。这个时间差，是所有先建城，后聚人的新区必须要经历的阵痛。

镜湖只是运气稍稍差了一些，没有赶在下行周期之前完成最重要的开发部分。

后来，有很多人都聊过这段往事。也有人提过，一个内源性市场，如此不理智的押注，这些开发商的客研部门难道没有任何谏言，那些自诩专业的决策者就如此冒进？

我想，是，但也不是。这件事如今去聊，会很有意义。

从专业来说，用杭州逻辑去判断绍兴，本身就错了，绍兴不具备杭州的条件，镜湖也不具备杭州一江两岸的条件。再加上人口，市场规模，中短期的预期不难得出。

那为什么如此简单的结论却最终没有被提起呢？

因为当货币宽松、城市化狂飙、人口红利集中释放时，市场被无数力量推着向前走。这个时候，掌舵的人会误以为是凭借自身力量前进，甚至不会去想牛市里没有股神，只有运气好的人。在全新的市场版图面前，职业生涯的跃升，新公司成立的掌控欲，诱惑如此大，以至于所有的专业判断、风险模型、理性分析，在它们面前都变得不值一提。

所以那些被视作重要的专业能力其实很纯粹。在狂欢的年代，人性的贪婪与从众，远比任何专业都更有力量。

所以即使知道有风险，也会有人说出来。因为说出来就意味着不拿地，意味着公司发展的停滞，也意味着绝大多数人职业发展的停滞。在行业上升期去看空，是需要付出代价的。

即使错了，也是一群人一起错，是特定时期的集体误判。

3

成果与新的路口

开发商们计提了亏损，但镜湖还是走了下去。

从2002年挂牌到现在，镜湖到底成了什么？我们不妨打开来看看。

有中央政务区，有串联杭州地铁五号线的地铁一号线，也有正在运营的奥体中心。人民医院镜湖总院运行，科技馆、文化馆、图书馆三馆齐聚。湿地公园则一直都是春秋露营的首选地。

商业配套也正在兑现。

龙湖天街补上了家庭消费的拼图，不远处的山姆展现着强大的吸附力，烂尾多年的苏宁广场由政府介入盘活，将于两个月后开业。

产业方面，数字贸易港目前入驻企业约45家，创智大厦签约了90多家科创公司。对于一个三线城市的新区来说，这些城市公建和阶段性产业导入，已经是及格线之上了。

至于华发金融城的金融总部，其实很多人都有预期，城市能级决定了金融服务业的规模。隔壁就是杭州，高端产业和人才虹吸是必然的。可以说一开始没有考虑到位，也可以说想努力一把试一试，但终究位置决定了天花板。

镜湖也有一些遗憾。

如果你穿越过几个单元住区，会发现这里的路做的过于宽了，在大单元里几乎没有去做小街区密路网的小单元。一个楼盘占地动辄几百亩，楼间距很宽，园林也舒服，但终究是把人群散开了。城市没有聚气的毛细血管，日常生活那种附近的烟火气也就无从依存。这是上一个周期里，新城建设的集体症结，追求气派和仪式感，但唯独不追求城市漫步。

遗憾之外，还是要聊聊那些开发商留下了什么。

毫无疑问，是一批好房子。

中铁建花语江南、中海铂隽、保利和光屿湖等等，都有着极高的产品辨识度，成了镜湖产品力的骨架。

而其中最完整的，是万科所打造的中兴国际湖区。

这个生活区由安澜府、安璞轩、湖珀隐秀府、瑧境观邸共同构成，加上早期的大都会，形成了性格各异的生活单元。

我们可以做这样的比喻：

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安澜府像是隐士，表达的是中国士族心中对岁岁安澜的美好祈愿。作为岛居传世大宅，在家门口提取了榫卯、乌篷船、雨打屋檐的绍兴记忆，像一片湖水中盛放的牡丹。

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湖珀隐秀府像一面镜子。延续杭州古翠隐秀的清透立面，用宝石一般的镜面倒映湖光，让每一户都拥有度假的轻盈感。

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瑧境观邸是一位绅士。立面被设计成油画框式，加上普拉达绿奢石的点缀，如同蒙德里安分割线，将生活凝窗成画。

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安璞轩则像一位安静的文人。东方飘檐的屋顶，木纹铝板温暖克制，乌漆墙、台门元素融进现代建筑，让审美有了时间维度上的意义。

它们共用一套建筑语法，街角广场、滨河步道一体化规划，湖区生活的共同运营，将这里打造成了属于镜湖的“文化村”。

项目的坑总会有下一任去填，但城市会留下来，慢慢孵化出生活。

镜湖这个名词，取得很好。

如同一面镜子，映照出上一个时代的辉煌，也照出了集体的盲目。现在，它正照着下一个时代的考题：产业如何聚合，高级烟火气如何培育，存量如何消化。

那些败于镜湖的开发商，不是输给了对手，输给了周期。而周期，从来不会同情任何人。

但周期也不会永远下行。

镜湖的故事，不是结局，是序章。